W tym miesiącu prowadziłem 5 konsultacji marketingowych dla firm z różnych branż. Zauważyłem, że w każdym przypadku pojawiają się te same problemy.
Teraz wyobraź sobie świat, w którym cały marketing w Twojej firmie jest ogarnięty. Wiesz ile wydajesz, na co wydajesz, czy realizujesz swoje cele i gdzie więcej zainwestować, aby zadowolić kolejnych Klientów swoją wspaniałą usługą lub produktem. Jesteś co raz bliżej planu 1.000.000 zysku PLN rocznie. Taki świat jest możliwy, jednak tylko 20% firm na rynku kontroluje swój marketing. Możesz wyprzedzić 80% konkurencji bardzo prostym działaniem. Jakie są główne grzechy marketingowe firm, których musisz uniknąć w swojej firmie, jeśli chcesz osiągnąć sukces?
1 grzech: Nie masz planu
Plan jest najważniejszy. Kiedy pytam przedsiębiorcę, który chce rozpocząć lub zwiększyć działania marketingowe, jaki jest cel jego firmy, mówi: „Chcę więcej Klientów”. W momencie kiedy pytam, jaka jest satysfakcjonująca ilość Klientów, następuje milczenie.
W głowie może się pojawić „Jak najwięcej!” Biorąc pod uwagę tę strategię, można powiedzieć: „To budżet marketingowy będzie jak największy.” Pytanie tylko, jaki? 🙂
Co powinieneś sprawdzić i kontrolować, aby taki plan przygotować:
- Obecną liczbę klientów.
- Średnią wartość zamówienia klienta.
- Średni koszt obsługi jednego klienta.
- Średni dopuszczalny koszt pozyskania klienta – obliczysz to, odejmując średni koszt obsługi Klienta od średniej wartości jego zamówienia.
- Ilość klientów, którą chcesz pozyskiwać miesięcznie.
- Budżet marketingowy – wartość tą obliczysz na podstawie punktów 4 i 5 – pomnóż średni dopuszczalny koszt pozyskania klienta przez ilość klientów, których chcesz pozyskiwać.
Oczywiście, w czasie wykonywania działań marketingowych powyższe dane będą się zmieniać. Kiedy stworzysz plik excel, który ogarnie Twój marketing w firmie, możesz te dane dowolnie zmieniać.
2 grzech: Nie wiesz skąd masz Klientów
Kiedy pada pytanie o obecnie działania marketingowe, zlecane w danej firmie, najczęściej słyszę odpowiedź w stylu: „Robię pozycjonowanie, prowadzę Facebooka, ale wszyscy moi Klienci są z polecenia.” W internecie dostępne są darmowe narzędzia, które pokazują skuteczność firmowego marketingu, o czym napiszę w przyszłych wpisach. Na ten moment musisz się jednak skupić na tym, że precyzyjny i skuteczny marketing opiera się na liczbach.
Aby dobrze zainwestować pieniądze w rozwój Twojej firmy i marketing, potrzebujesz wiedzieć, które z obecnych działań sprawdza się najlepiej i to działanie skalować. Jak to zrobić?
- Wykorzystaj najstarszą metodę na świecie – zapytaj każdego nowego Klienta, skąd dowiedział się o Twojej firmie i zapisz jego odpowiedź w pliku.
- Sprawdź skuteczność działań marketingowych, realizowanych na stronie internetowej – stronę Twojej firmy odwiedzają potencjalni Klienci z różnych kanałów, tj. z Facebooka, z pozycjonowania, z Google AdWords. W internecie jest darmowe narzędzie Google Analytics, które pozwala na weryfikację, skąd przychodzą Klienci. Co powinieneś monitorować? Przede wszystkim ilość zapytań przez formularze kontaktowe. Kolejną rzeczą jest ukrycie części numeru telefonu. Zasłoni go przycisk: „Pokaż numer”. W momencie, kiedy Klient kliknie ten przycisk, w Google Analytics zachowują się dane o tym, że Klient chciał się z Tobą skontaktować.
- Prowadź odpowiednie kampanie na Facebooku – zamiast standardowego promowania postów, gdzie pozostaje Ci mieć tylko nadzieję, że ktoś z Klientów do Ciebie zadzwoni, ustaw reklamę na czat lub pobranie oferty. Dzięki temu możesz policzyć, ile Klientów zdecydowało się na Twoją ofertę.
Te proste zabiegi pozwolą Ci na spokojny sen i nie martwienie się o budżet marketingowy.
3 grzech: Nie masz systemu pozyskującego Klientów
Najpiękniejsze listy miłosne są pisane odręcznie, piórem i spryskane perfumą. Zgodzisz się ze mną, że dostając taki list, czułbyś motyle w brzuchu. Miłość jest piękna, ale ma też swoje etapy. Po pierwszych randkach przychodzi czas na wspólne mieszkanie, ślub, dzieci i planowanie emerytury.
Tak samo jest z marketingiem, on też jest podzielony na etapy tak zwanego lejka sprzedażowego, który układa się w system pozyskiwania klientów Twojej konkurencji:
- Awarness – świadomość
- Interest – zainteresowanie
- Decision – decyzja
- Action – akcja, mamy to!
Dlaczego potencjalny Klient, który w ogóle nie zna Twojej firmy, ma się zdecydować na Twoją ofertę? Tylko dlatego, że dałeś dużą zniżkę? Dla niego jesteś kolejną firmą z tysięcy, której reklamę zobaczył. Budowanie systemu pozyskującego Tobie drogocennych Klientów opiera się o podstawowe mechanizmy psychologii społecznej:
- Jako potencjalny klient muszę najpierw Ciebie poznać. Wiedzieć, że nie jesteś częścią masy, bo czymś się wyróżniasz.
- Następnie muszę Cię polubić – to, co sobą reprezentujesz, powinno być dla mnie ciekawe.
- Kiedy Ci zaufam, zechcę z Tobą współpracować.
- Daj mi okazję do podjęcia konkretnej akcji, zróbmy to!
Poważnym grzechem głównym marketingu firm jest zlecanie jednorazowej reklamy z ofertą sprzedażową. Taka reklama co prawda może podziałać na Twoich obecnych Klientów, którzy po prostu do Ciebie zadzwonią lub wejdą do Twojego sklepu internetowego. Jednak osoby, które kompletnie nie znają Ciebie, ani Twojej firmy, nie będą skłonne Ci zaufać.
Twoim zadaniem jest opracowanie lub zlecenie ekspertowi zaprojektowania takiego systemu, który będzie stale pozyskiwał Ci nowych Klientów, kiedy Ty będziesz spał w hotelu na wakacjach na Teneryfie.
Unikając tych 3 grzechów głównych, możesz posunąć swój marketing o lata świetlne do przodu. Jeżeli masz jakieś pytania, albo własne spostrzeżenia, podziel się nimi w komentarzu. Na 100% odpiszę – taką mam zasadę 🙂
