Marketing w biznesach franczyzowych bywa rozmyty, a odpowiedzialność za działania przerzucana jest między centralą a konkretnymi oddziałami. Jakie to rozwiązać? Konieczne jest wypracowanie sprawdzonego systemu, który w końcu zacznie przynosić realne zyski. Jako Rise360 prowadzimy działania marketingowe dla 80 oddziałów franczyzowych. Wygenerowaliśmy dla nich 18 750 000 zł – a liczba ta cały czas rośnie. Wiemy, co zrobić, aby marketing we franczyzach zaczął działać. Dziś opowiemy o tym więcej – tak, byś i Ty mógł wdrożyć te rozwiązania u siebie.
Co wstrzymuje franczyzy przed skutecznym marketingiem internetowym?
1. Nierealne oczekiwania oddziałów wobec centrali
Zdarza się, że właścicielom oddziałów franczyzowych brakuje świadomości marketingowej. Oczekują od centrali, by ta zamówiła spot w telewizji, czy serię reklam w radiu. Centrala często nie chce jednak inwestować w niesprawdzone i kosztowne rozwiązania, których efekty trudno przewidzieć. Możliwe też, że ma już doświadczenia z takimi działaniami i wie, że w takich sytuacjach one zwykle po prostu nie działają.
2. Napięcia między centralą a oddziałami
Centrala i oddziały mają teoretycznie takie same cele – skalowanie biznesu i zwiększanie przychodów. Mimo to napięcia między osobami zarządzającymi w centrali a właścicielami poszczególnych oddziałów zdarzają się bardzo często i prowadzą do rozmywania i opóźniania konkretnych działań.
3. Przekonanie, że to centrala ma ponosić 100% kosztów za działania marketingowe
Oddziały nie mogłyby oczekiwać, że menadżer z centrali przyjedzie i będzie rozdawał za nich ulotki. Sytuacja wygląda analogicznie, jeśli weźmiemy pod uwagę inne działania marketingowe nastawione na rozwój konkretnego oddziału. Te powinny dziać się oddolnie, a zrzucanie odpowiedzialności na centralę prowadzi do blokowania rozwoju poszczególnych oddziałów. Centrala powinna dbać o rozwój produktu, stworzenie brandingu, strategii, i know-how, czy przeprowadzanie szkoleń. Oddziały natomiast – jeśli chcą się rozwijać – muszą wziąć odpowiedzialność za swój marketing.
Nieudany połów, czyli skutki nieprzemyślanego systemu marketingowego
Działania marketingowe działają na podobnej zasadzie, co łowienie ryb w wielkim jeziorze, w którym łowisz nie tylko Ty, ale również inni wędkarze.
Emitowanie kosztownych reklam w telewizji można porównać do wyczerpującego wabienia do brzegu wszystkich ryb z całego jeziora. Wabienie być może i przebiegnie z sukcesem, ale kiedy ryby przypłyną do brzegu, okaże się, że Tobie brakuje wędki, haczyka i przynęty, by złowić je dla siebie. Korzystają na tym inni wędkarze, który pamiętali o tym, by zabrać ze sobą niezbędne akcesoria A Ty zostajesz z niczym.
Tak samo jest z szeroko zakrojonymi działaniami promocyjnymi – np. ukierunkowanymi na budowanie świadomości reklamami w radiu i w telewizji. Możesz zainwestować bardzo duże kwoty, a efektem będzie jedynie wyświadczenie przysługi konkurencji. A tego przecież nie chcesz.
Marketing tradycyjny a marketing efektywnościowy
Marketing tradycyjny, czyli wspomniane wcześniej spoty, reklamy radiowe, ulotki czy banery oddziałuje głównie na budowanie świadomości, jest czasochłonny i kosztowny, a jego efekty są trudno mierzalne. Takie działania w przypadku lokalnych oddziałów franczyzowych są zupełnie nieefektywne.
Co w takim razie sprawdzi się do promocji biznesu franczyzowego? Marketing efektywnościowy. To działania, które są nastawione na sprzedaż, proste w uruchomieniu i dystrybucji, a ich efekty można bardzo łatwo zmierzyć. Franczyza potrzebuje marketingu efektywnościowego nastawionego na pozyskiwanie leadów, czyli realnych danych potencjalnych klientów, takich jak numer telefonu, adres e-mail, imię czy nazwisko.
W marketingu efektywnościowym najpierw wabimy klientów – np. przy pomocy atrakcyjnych postów w social mediach, filmów czy zdjęć. Ale na tym się nie kończy. Mamy też wędkę w postaci landing page’a, czyli prostej strony internetowej zachęcających do wykonania jednej akcji, czyli np. do wypełnienia formularza kontaktowego. Na takiej stronie mamy też przynętę – czyli np. mały gratis, dzięki któremu odbiorca chętniej wykona działanie, jakiego oczekujemy.
Regionalizacja marketingu, czyli działaj lokalnie
Jaka reklama zadziałałaby na Ciebie lepiej – bardzo ogólne materiały dotyczące całej sieci, czy takie, które dotyczą jednego, konkretnego oddziału, z którego oferty chcesz skorzystać? No właśnie – większość z nas nie chce oglądać bezosobowych reklam kierowanych do mas. Wolimy bardziej naturalne i autentyczne lokalne materiały, które dotyczą dokładnie tej oferty, z której być może skorzystamy.
Regionalizacja marketingu, czyli korzystanie z materiałów, takich jak video czy grafiki, przygotowywanych nie przez centralę, a przez każdy z oddziałów z osobna, może obniżyć koszt pozyskania leada aż o 80%! To ogromna oszczędność i szansa na rozwój lokalnych oddziałów franczyzowych.
Uzupełniamy podstawy, czyli edukacja przedsiębiorców
Marketing dla poszczególnych oddziałów franczyzowych będzie działał sprawnie tylko wtedy, gdy przedsiębiorcy zdobędą podstawową wiedzę pozwalającą im rozumieć procesy i sprawnie korzystać z przygotowanego systemy marketingowego.
Prowadząc działania dla naszych klientów, dostawaliśmy mnóstwo pytań od właścicieli poszczególnych oddziałów. Trudno było odpowiedzieć na nie wszystkie tak, by w 100% uzupełnić wiedzę przedsiębiorców. Naszą odpowiedzią był cykl szkoleń marketingowych dla wszystkich oddziałów. Przez 12 miesięcy prowadziliśmy spotkania z franczyzobiorcami, podczas których uzupełnialiśmy ich wiedzę – po to, by mogli wynieść dla siebie jak najwięcej ze stworzonych kampanii reklamowych i wzmacniać efekt swoimi działaniami.
Nie tylko oddziały, ale też centrala
Te same sposoby, które przynoszą sukces w poszczególnych oddziałach, można również wykorzystać w samej centrali. Oczywiście na podstawie zupełnie nowych materiałów, ale oparte na podobnym schemacie. Wypróbowaliśmy ten proces u naszych klientów – w ciągu dwóch lat franczyza zwiększyła liczbę oddziałów w swojej sieci o 20%. Rozwijały się więc nie tylko poszczególne oddziały, ale również cała franczyza.
Warto zaufać efektywnościowemu marketingowi internetowemu, który faktycznie działa, przynosi mierzalne efekty i generuje zyski – zarówno dla oddziałów, jak i dla centrali. Uporządkowanie działań i wprowadzenie otwartej i opartej na szacunku atmosfery między centralą a oddziałami, umożliwi prowadzenie merytorycznych dyskusji i rozwijanie marketingu opartego o merytoryczną wiedzę i przynoszącego realne efekty.
